第一次开实体店
2003年4月11日，星期五，天气出奇得好，但因为非典大宝只能在家睡觉。
躺在床上，回想这段时间接二连三发生的“事故”，不免有些心灰意冷，虽然外面阳光明媚。大宝有种“心中无底，前途渺茫”的感觉，陷入了沉思。
“又想哪个美女了？老实交代！看你闷的，给，我在网上随便打印了一些东西给你看。”大宝妞的一声棒喝将大宝吓得转过神来。
“什么？易宝卖家最终将形成三足鼎立的局面，历经3年的放任自由竞争之后，普通个人店面将难以继续在易宝网立足？那我的店可咋办？”，听到刚开始挣钱的店可能不行了，大宝妞也赶紧跑过来。
作者说，东汉末年，群雄逐鹿，但真正能笑到最后的却只有魏、蜀、吴三家。曹操“挟天子以令诸侯”而成其魏，孙权凭长江之险占据天时、地利、人和而成其吴，刘备则依靠诸葛亮的能力和智慧稳固了蜀，最终形成三足鼎立之势。
而当下的电子商务，易宝上虽然万店齐开，但经过3年的自由放任式竞争之后，最终能在易宝上立足的恐怕也只有三类网店。
第一类网商是品牌推广型网商，他们拥有知名品牌的货源，打着品牌的旗号，稍加营销技巧即可迎来万千顾客，他们属于“挟品牌以令诸侯”型网商，类似于魏，给其它网商带来了巨大冲击。
而第二类厂商则属于“天时、地利、人和”型网商，他们很多都直接或者间接地拥有实体店，且店铺档次、规模还挺高，拥有多年营销的经验和资本，熟悉市场，掌握固定货源，网上网下双丰收，网上不成网下还赚，网上只赚吆喝都行，这给新开店铺的小卖家打击很大。他们跟孙权有些类似，坐稳“实体店”来坚守阵地。
最后一类网商，则属于社会的销售精英层。这些网商大都是从事销售行业的人员，销售主管、经理比比皆是。他们拥有比普通人更好的销售技巧和行业经验，会包装和推销。很多时候虽然他们的货并不比别人的好，但就是比别人卖得好。这类厂商属于智慧型，“运筹帷幄”，凭借聪明和智慧将整个电子商务格局玩弄于股掌之中。
免费几年之后，易宝网可能会继续免费，但更可能开始收费。开始收费后，杂乱无章的市场秩序将可能得到整治，竞争将更加规范，不再是无序竞争。也就是说一个网店的运营成本将直线上升，到这个时候，优胜劣汰规则将产生作用。而在残酷的竞争中，最有可能先被踢出局的就是那些没有上述三种优势之一的个人网店。
“完了，大宝，你看人家说的，多有道理，我们辛苦经营了这么久的网店真的得关了不成？”大宝妞急得差点掉出了眼泪。
“别急，我就不信，电子商务世界这么大，会没有我大宝的容身之地！”大宝开始冷静地思考问题。
“品牌店，实体店，销售，品牌店，实体店，销售”，在重复了这几个关键词108遍后，大宝突然崩出一个想法，开实体店，创造自己的品牌。
更令大宝意外的是，向来不怎么开通的大宝妞竟然爽快地同意了大宝的这个想法。接下来就是注册、寻找货源、选择店面等事情了。
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此处说将来的电子商务只有三类厂商能很好的生存，并不是说个人网店就没有前途了。但每个个人网店要发展好，现在就应该从以下几个方面努力。
一、找到稳定的货源。不论是品牌推广型厂商还是有实体店面甚至工厂的厂商，不都是解决了货源的问题吗？
二、努力、虚心学习销售技巧。记住，你是在网上卖东西，而不是等别人来买东西，因为目前的电子商务还是一个卖方市场而不是买方市场。
三、加强自己网店的文化气质和个性服务。企业级的网店，对客户的需求从来都是批量生产，产品化供应的，而你的个人网店则提供的是客户的个性化需求，因为你出售的每一件宝贝都是凝聚了你对文化的理解和精心挑选的心血，有自己独到的价值。相反，如果你也是随便找到的产品，没有自己的特色，店面又小的话，就真没前途了。
第一次办厂
在同时经营实体店和网店的半年时间里，大宝的生意还不错。可没想到被自己的发小二狗骗了一次。
“那个二狗，也算是我的铁哥们，这次竟然涮我。说好准时给我1万件货，我给了他定金，也收了买家的定金，可到了最后竟然说没办法给我货，仅仅因为2毛钱的差距却将货给了我的竞争对手，害我被买家要违约金。没有工厂我做起来好难呀？”
“真的？他怎么能这样，这不是欺负熟人吗？”大宝妞非常生气。
“是呀，所以我想自己开工厂，自己生产，自己销售，做大了再招募代理商。”
“但你哪来这么多钱？”
大宝一看有戏，只要谈钱事情就好办了。
“我自己有一些，我老爸还有，你不是一直觉得他老人家拿着钱不用会锈掉吗？这次我保证让他拿出来。工厂暂时先用我们家郊区那套平房，有的材料也可以从你小姨那里拿。”
最后，大宝说服了大宝妞，并约好回家一起说服家里人。经过长达5个小时的激烈争论后，以8票赞成7票反对，大宝建工厂的想法获得通过。
另外，大家一致决定公司主要产品为——中国结。原因有六：
一，做工厂，要做就做有文化的、成本低的产品；
二，公司做主要方向是出口换外汇，得生产外国人喜欢的东西，最好是有中国历史文化内涵的；
三，工艺流程简单的；
四，也是最主要的一点，大宝妞的小姨是做纺织的，可以直接从她那拿原材料；
五，大宝的老爸老妈都是从纺织厂退休下来的，且一个管理，一个负责车间，在新公司正好轻车熟路；
六，大宝的大哥在国外上班，可以及时传递国外市场信息。
就这样，一个家族式的企业诞生了。大宝爸任董事长，大宝任总经理，大宝妈任车间主任，大宝妞任门店店长兼公司财务经理，大宝妞妹兼职做外联部长，另外还招了6到7名纺织厂的退休职工。
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此处说办工厂有前途，但并不是鼓励每个人都去办厂，电子商务的精髓还是在于网上所做的工作。但如果真要办厂的话，以下几点得注意。
一、不论是开实体店，还是办工厂，都比仅在网上开店搞单纯的销售更复杂，更讲究技巧和回报率。而最关键的环节在于销售商品或生产商品的选择上，这是你最后成功的关键因素；另外，还要充分利用自己的周边资源；
二、注册一个个人网店和企业网店有很大的不同。注册一个个人网店，只要有身份证就可以。而注册一个企业网店，不是拿着身份证就可以注册成功的。需要企业的营业执照。而且，如果不是企业法人而是法人以外的人（如销售经理）去申请的话，则得有法人的书面授权书才可以。注册一个企业网店的费用现在一般在2300元左右。
三、不要捡了芝麻，丢了西瓜。开实体店，办工厂都是为您的网上商店服务的，不要忽略了网店的运营和管理。
第一次被骗
9月1日，工厂正式投入生产，1个月后第一批货生产出来了，总共6大类15个小品种，共1000样。
大宝将这些中国结抱到刚租的小屋，立马找来一帮狐朋狗友，守一、傻根、费老，都拿他们忒专业的相机，咔咔咔，经过一昼夜的努力，全部产品的拍照过程完成。在用一个早上的时间将所有产品图片发布到了自己的企业网站上。（备注：办了工厂后，大宝已经不再满足于C2C交易了，而是在B2B网站上给自己申请了一个店铺）
“喂，您好，请问是神奇无敌中国结公司总经理大宝先生吗？”所有产品登完刚两天，大宝就接到了这个电话。
“您好，正是在下，请问您哪位？”不知道为什么，每次一听别人叫总经理，大宝都特美，声音都会不自觉地温柔起来。
“我是东西南北四方贸易总公司销售总经理，在网上了看了您正在卖的很多中国结，样式新颖，价格还比较合理，想问一下您是自有工厂吗？我们需求量比较大，不知道您那能不能按时、保质、保量供货？”
“我有自己的工厂，肯定没问题，你去问问中关村的，谁不知道我大宝最讲信用呀。”一听到有大笔生意要来，大宝高兴得说话都快没谱了，差点让人家去问黎叔自己的信用了。
最后经过多次电话、传真沟通，大宝和对方商定好，由大宝给对方代理生产指定样式的中国结，40元一个。为了防止出差错大宝还让工厂做了一个样品给递过去确认，然后双方签订了合同，合作期限是3个月，总量5万个，共200万元的货。但对方的销售总经理暗示加明说要2万元的回扣。虽然大宝一直怀疑怎么一个这么牛的公司销售总经理会看上区区2万元。但想到200万元的货，最少也有50万的赚头，就忍痛答应了对方的要求。对方这才将公司盖了章的合同传给了大宝，算是正式签约。对方也很快打过来20万元作为第一批货的10％预付金。
一个月后，大宝将总共2万个中国结按约定地址发送到了对方公司，同时要求对方遵照合同在七天之内汇款。但七天过去了，却没有收到对方的汇款。大宝开始有点急了，不会是碰到骗子了吧。立马给那个经理打电话。
“您好，是X经理吗？我是北京神奇无敌中国结公司总经理大宝呀？想问一下我发的货你们收到了吧？看看什么时候能将货款汇过来呢？”
“您哪位？我这信号不好，现在开车呢，一会到公司给你电话，好吗？”还没等大宝做出反应，对方就挂了电话。
发觉可能有问题，大宝接着重拨了不下60次电话，对方终于接了，支吾半天。一会说大宝的货质量有点问题，要求降价付。一会又说给他个人的2万元，他必须先拿到才愿意让公司付款，让大宝先将2万元打进他的个人账户。一会又说在外地，暂时不在公司，没法打款，需要过几天处理这事。
“你到底想怎么样？我们是有合同的，你必须按照合同办事，怎么能这样呢？明天下午我必须收到汇款，否则我将向你们的领导反应，必要时我会诉诸法律”，大宝一看形势不对，对付这种人必须强硬，就没有给对方留任何余地。
挂了电话，大宝暗想，难道经常在网上看到的所谓电子商务骗子真被自己给碰到了？而且就是自己的第一单生意？就这么巧？
越想越害怕，不挣钱不要紧，关键是自己还欠着别人的原料费，工人工资呀。不会这个公司不存在吧？
赶紧拨打114，查到了东西南北四方贸易总公司的总台电话，58888888，大宝心里稍微宽了一点。
“您好，请问是东西南北四方贸易总公司吗？我想问一下您们的销售总经理流浪先生在公司吗？麻烦帮我转一下。”
“您好，我们是东西南北四方贸易总公司，但我们的销售总经理姓流名氓，不是您说的流浪，不知道是不是他呢？”
“流氓，你们的销售经理是东北人，很高大，国字脸吗？”
“对不起，先生，我们的销售经理是广东人，不高大，但很能干。”
大宝刚放松一点的神经再次绷了起来，并有一种预感，自己很可能被骗了，赶紧报案。最后经查实，所谓的流浪，不是东西南北四方贸易总公司的销售总经理，而是被辞退的前区域销售经理，传给大宝的合同是他以前利用职务之变事先盖的无字合同，而大宝发的货，单子他是直接从门卫那里取走的。因为报案及时，他还没来得及将货转手出去，大宝的损失得到了最大限度的挽回。而流浪也因为商业诈骗罪，盗用公章等罪锒铛入狱。
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跟别人做大笔生意，必须得学会保护自己。
首先，索要对方公司营业执照复印件；
第二，上网或者到工商局悄悄查看对方公司的虚实，就是注册地和现在办公地不对等问题也要搞清楚；
第三，别以为手机方便就完全相信手机，一定要多打几次对方给的固定电话；
第四，如果可以的话，在发货之前，先找一个借口（比如节日）给对方发一封贺卡，以确认这个人给你的所有信息正确与否，同时也让客户觉得很亲切；
第五，如果去对方公司办事，千万不要接受对方公司的一切住宿、游玩安排，一切自己搞定，第一次只谈公事，现在利用谈业务敲诈的不少；
第六，如果是多次交易，第一次交易量最好不要太大。
最后，友情提醒，万一发现被骗，关键时刻一定要信赖人民警察。
第一次招聘
经过第一次受骗后，大宝做每一笔生意都谨慎了起来，并上网学习了很多防骗技巧。但让大宝不解的事，公司开业至今，销售业绩并不是很好，仅有的几个单子都还是自己的亲戚介绍的，从网上来的订单不多。
于是，大宝决定招几个营销专业的学生帮自己做网络营销。大宝听说，很多的大型商家上家现在都有自己专门的营销人员，并且分工明确：一部分人专门在网上搜集、整理客户资料，一部分人专门负责联系客户；一部分人专门处理相关后续事情。建立自己专门的售前、售中、售后队伍，才能带来效益。
工厂的事处理得差不多了，大宝就在一个星期六邀请自己的大学同学，同时也是电子商务界元老的猪大戒帮自己的招聘把关。
到了招聘现场，猪大戒从不问话，只出了五个题目，应聘者只要选择答案就可以。可以大戒就点头，不行就摇头，其它的事则由大宝来做。
第一题：客户要视频你怎么办？（5分）
第二题：客户要你留手机号码怎么办？（4分）
第三题：发信息过去后客户没理你怎么办？（3分）
第四题：每天能最多坚持看电脑多少个小时？（2分）
第五题：举一个自己适合做网络营销的理由？（1分）
全天一共来了26位面试者，男女各一半。根据猪大戒规定的打分规则，有8位得分达到9分，3位8分，2位7分，10位6分，2位4分和1位1分。大宝就准备跟8位得9分并觉得顺眼的其中5位打电话，通知他们被录取了，但猪大戒制止了他，因为猪大戒确定的是2位7分者，那位1分者，和2位分别来填了四份考卷的女孩。
“为什么？”大宝奇怪了。
“这你就不懂了吧？我出题目并有打分，但并不表示高分者就可以被录取，在中国，高分低能，面试揣摩考官心理的人还少？所以9分和8分者不能要。7分者，分数偏高，说明能力很强，且很有可造的潜力。而1分者表示很诚实，其实我出的题目能拿1分的人才是正常人呀，有些时候跟某些客户打交道还真得诚实的才行。其它分数的人当然就是中庸了。至于为什么招另外两个女孩，不用我说了吧？”
“我知道了，做四份，首先说明她有锲而不舍的精神。其次，说明她为第一步做得不好留了后路，事事能确保万无一失。第三，竟然敢将我们俩当成瞎子，睁着眼这么看，说明她具有脸皮厚、胆子大的网络营销最需要的优点。”大宝今天可真是感觉学到了东西。
“孺子可教也。回去后，给他们好好分工，让他们每天整体联系的客户资料给你，好好分析客户需求，针对不同的客户设置不同的问题答案，差异化服务，懂吧？接下来就等着赚大钱吧。”
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哈佛都不收满分的学生，咱们哪还能那样干呢？关于招人和用人的几点建议。
一、乐观，坚强，耐心，善于沟通，这是网络营销人员的基本素质；
二、招聘人不是一件简单的事，多问问业界专家没有坏处；
三、业务不是招几个人就可以好起来的，要学会分工，合理地让他们工作；
四、一个好的领导者要学会用人，而不是所有的事情都自己做。
第一次招募代理商
你还真别说，招了五个职员专门做网络营销后，大宝公司的营业额开始直线上升，不出3个月，月营业额已经超过30万了。
但大宝并不满足，他知道，网店需要实体店和工厂来支撑，但能够支撑自己的实体店和网店的则只有庞大的下游代理商。您想想，如果有100家代理公司的产品，每家月均销售1万元，就是100万！而自己即使招50个人搞营销，也不一定能搞到100万去。现在不是很流行搞什么加盟连锁，全国代理吗？
招募代理商，大宝有四种办法可以选择（具体方法在本段末尾详述）。经过再三考虑，大宝决定先自己暂且使用第一种招募方式，通过尽可能的渠道广泛发自己的招募新闻。而后，再去嫁接别人资源，在别人的大会上针对目标发公司的宣传资料。正好，3天后就是易宝公司的网商大会。
会议的头一天晚上，大宝精心准备了很多东西。特地买了一套西装，一条领带，皮鞋刷得雪亮。新做了名片，还是找张一谋给设计的。准备了300盒中国结，准备换一张名片给人家一个中国结。精美印制了300套公司宣传手册。给手机充了500块话费，万一电话接特多没钱了耽搁招商可不好。
第二天，大宝6点钟就赶到会场了。挑了一个最隐蔽的角落放自己的东西（太明显了会被主办方给禁止的）。
“大宝，你怎么穿得跟暴发户进城一样呀？”
“呵呵，没办法！”
没想到，场面比大宝想的更大，而事情也进展得比想象的要顺。带来的300份资料半个小时都发完了，基本上每个人手里都有一份神奇无敌中国结公司的宣传资料。每个人的衣服纽扣上都挂了一个中国结。更绝的是，这300个中国结是大宝特制的，每个结上都有神奇无敌中国结公司的标志。一时间，会场有了一道中国结的风景线，几乎人人都知道大宝的神奇无敌中国结公司了。
“这些东西是你发的？跟我们去一下”，大宝正在暗自得意的时候被保安叫走了。
在随后的15天中，大宝接到了100个网商电话。半年时间，大宝建立了遍布全国的、有35家加盟商的神奇无敌中国结连锁店，而网上销售公司中国结的店面则有近500家之多。
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招募代理商的理想方式有以下四种。
第一种方式，操作最简单，覆盖面积最广，但也可能是效果最差，且最不容易控制结果，那就是网上发贴子，或者干脆投放广告。具体方式可以又分自己在论坛发贴子、让盟主帮忙发贴子并置顶、跟网站编辑联系发布相关广告信息几种。
第二种方式相对麻烦点，就是利用相关领域的相关会议，比如易宝网站一年一度的网商大会，某某企业和学校合作举办的电子商务大赛，国际电子商务论坛等，自己带一些企业介绍和招募计划方面的资料去有针对性地散发给相关人群。这种操作方式具体操作起来虽比第一种麻烦点，但成本较低，针对性强，效果好。
第三种方式就是自己花钱邀请潜在的加盟商来公司考察，或者到一个地区去举办相关招募大会了。这种方式宣传效果最好，但成本太高。
此处介绍的最后一种方式是寻找一家已经在全国有分支机构的公司合作，利用其现成渠道建立自己的销售网络。这是成本最高的，牵涉到长期利润的分成问题。
最后，友情提醒，招代理商的方法有很多，但任何时候千万别忘记，嫁接别人资源很多时候比自己去单干投入产出比更佳。
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